外贸生意，对外部需求环境要求较高。目前，海外疫情仍在持续蔓延，对外贸企业的影响无需赘言，而且这种负面打击短期内料难以改观。

疫情肆虐，但生意还得继续做。如何化危为机谋发展，外贸企业的出路在何方呢?

其实,商机就在身边。外需熄火，内需的潜力却一直都在。如今，国内大部分地区已逐步恢复社会正常秩序，筹办线上购物节、发放地方消费券等举措频频出台，显示出国内消费市场正在回暖。为缓解疫情对经济造成的冲击，政策也打出了组合拳。商务部、工信部先后发布稳经济、促消费的举措，中央和地方政府也正在通过更加灵活适度的货币政策和积极有为的财政政策引导国内经济实现快速复苏。在此背景下，一些外贸企业敏锐识别到行业变化的气息，迅速转型，“外贸转内销”成为相当一部分企业的选择。

外贸转内销需要开辟一条新通路

疫情增加了交易的不确定性，外贸工厂对什么是“屠刀悬颈”有切肤体会。

浙江飞剑工贸，主要是为某品牌做保温杯代工，产品销往欧洲和北美市场。2月份，它们延期复工，但受疫情影响，欧洲和日本等国的海关和港口停运，客户也无法确定订单的接收时间，导致工厂部分半成品和成品积压。国外疫情持续蔓延，海外市场销售也跟着下滑。在生产板块，它们的外贸订单预计下降了30%以上，这意味着后期有可能面临部分产能的闲置。

在竭尽全力稳外贸的同时，飞剑工贸开始了自救。“现在我们都要转成内销，在这个时候，主要是加强整个国内市场的拓展。”企业总经理马永健说。

从外贸转内销，换了一个市场，必然面临一些新问题，尤其是在新的品牌营销和通路的搭建上需要做相应调整。

“一个是流量的扶持;第二个是我们需要一些新的通路。”马永健直言，对于外贸企业来说，当下最需要的帮助就是这两个方面。为此，它们选择和阿里巴巴合作，希望在外贸转内销的过程中，获得通路和线上流量的支持。

4月23日，中国最大内贸批发平台阿里巴巴1688宣布，上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持。1688在产业端帮助外贸企业转型国内市场的举措主要包括三方面，一是怎样更好的帮助外贸工厂把滞销订单和库存卖出去，包括免开店经营、开设外贸专区、打造数字展会等;二是推出超级产地IP，打造具有产业带特色的数字化商贸市场;三是围绕多家银行、金融机构，为外贸企业解决资金难题。可以看出，三大举措主要围绕运营环境和产地运营展开。

入驻1688厂货通后，飞剑工贸最近在阿里巴巴平台上的销售大幅度提升。

企业拓展了新的销售渠道，产品也能够更直接地展现给客户。更让马永健惊喜的是，阿里巴巴的大数据给企业提供了一些热销产品的大数据参考，帮助企业找到了产品开发和运营的方向。不仅如此，阿里的工作人员还来到企业一线，了解产品属性和库存情况，帮助定制适合的运营方向，开拓内贸市场。这样以来，企业的运营成本也降低了。

像飞剑工贸一样，选择通过1688转内贸的企业还有30多万家。“现在每个月，整个新增的工厂数量大概在2万左右，计划年内帮助50万家外贸企业实现2000亿元内贸线上批发交易，计划三年内为100万家外贸工厂打开万亿内需市场。”1688运营总经理洛轩介绍说，这些外贸工厂具备很强的生产能力，通过1688赋能形成通路渠道，马上会带来很大的市场效应。

数字化赋能外贸厂商打开内需市场

外贸转内销，疫情加速了这个趋势，也带来一个新的思考。

未来，对一些外贸企业来说，是依旧靠外贸活着，还是应该转型到内贸上去，更好的扎根内需市场，把生产能力变成制造业的能力，变成整个品牌开发、设计的能力，实现整个智能制造业的创新和升级?

洛轩有一个判断，内需市场一定是未来和趋势。当消费端和供给端都在加速数字化，整个产业链将朝着制造业跟服务业的融合发展。当前整个产业链最大的红利来自于源头供给，来自于产业链拥有生产能力的制造业工厂，它们越早踏足整个数字化，就能越多地享受到未来整个内需市场崛起的红利。

1688厂货通面向的是所有拥有制造业或者拥有生产能力的工厂，阿里更青睐于那些愿意跟它们一起往数字化电商发展的厂家。

在1688平台，围绕整个内贸的体系，专门开辟出商家直播这一业务。直播成为一个能帮助整个产业带工厂形成数字化能力的便捷工具。洛轩认为，1688直播是帮助工厂本体的生意方式发生数字化，1688要做的是如何把整个内贸的生意通过直播的方式融入，能够实现面对面地做生意。

对东莞朗天服饰来说，转内贸早就是计划中的事情。整个上半年，朗天服饰预计外贸订单将下降90%。去年，受贸易摩擦影响，企业其实已经开始往内贸转型。

电商直播，这是朗天服饰正在做的一件事。东莞朗天服饰负责人李总认为，疫情之下，消费者已慢慢习惯到线上消费，一旦这种习惯养成之后，很难扭转。线上直播获客门槛比较低，而且见效也非常快，以后企业肯定还会加强力度。

借助直播，转战内销，让李总感到意外的是，内销利润可观。产品价格不比外贸低，但是整个利润率却比外贸高很多。“以前卖50万件，现在只需要卖10万件，利润是一样的。”生意越做越大，更坚定了朗天服饰转向国内市场的决心，企业决定今年及以后的一个重点战略就是往内贸发展。

全球疫情发展到现在，外贸受到的冲击显而易见。疫情之下，没有人能置身事外，疫情中的外贸人，熬过这场“倒春寒”，前面就是春天。在企业发挥制造优势，开拓多元化市场的同时，14亿人的内需市场就是最大的机遇，只要坚持下来，希望就在眼前。(凌纪伟/文)

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