数字化的触角正在延伸至最传统的产业。

(资料图片)

随着互联网技术的广泛深入，农业销售正在经历翻天覆地的变化。另一方面，农业生产也面临前所未有的巨变。例如，农资行业作为连接上游生产企业和下游农户的桥梁，承担着推动农业增产、生产者增收的重任。在这一领域，已有不少企业针对供应链、物流冷链、品牌消费品等方面进行布局，并且已经取得了惊人的效果。

农资发展新机遇

从行业规模看，农资行业是一片未来可期的蓝海。国金证券研报显示，县域是国民经济的重要基础，我国有2800多个县级行政区，县域人口占全国总人口的53%，国土面积占全国的90%，经济体量占全国40%。随着城镇化推进和数字经济的发展，下沉市场消费提质扩容明显加快，下沉市场的潜在空间巨大。

不过，当前农资行业存在不少亟待解决的问题。上述研报指出，当前县域农资消费痛点在于流通体系不完备，近几年下沉市场促消费政策边际效用在减弱，区域发展不平衡，供应链效率低，物流成本高，市场主体分散集聚效应不强。

而在业内专家看来，当前农资行业面临几重难题。汇通达助理总裁、农资事业部CEO易苏宁对第一财经表示，目前国内土地集中化水平较低，种植效率、机械化种植程度角度，处于发展阶段。从行业发展情况看，农资行业具有碎片化、重物流的特点。

虽然行业存在种种难点、痛点，但农资行业同样充满了机会。易苏宁介绍，从行业发展看，无论是产品端还是客户端，都涌现出许多新需求。在产品端，例如化肥产品在向有机肥流转、农药向生物型农药流转，更多产品正在向更环保、绿色的方向转变，包括积极探索绿色防控的常用技术在农产生产中的实际应用等等。

在客户端，未来随着一大部分种植大户、养殖大户出现，零售店会转为种植大户，这也是汇通达重要的下游服务对象。

新需求之下，考验的是企业应对变化的能力。根据当前农资行业上、中、下游的发展特色，汇通达正在依据特性制定更贴合行业的发展战略。例如在上游，存在制造碎片化的问题。以化肥产业为例，化肥有300公里物流覆盖半径特点，导致每个省地区都有大型复合肥生产型企业，大型工厂会布局到全国，但各区域也有强势生产型工厂。基于上述特点，汇通达选择会与这些头部上游工厂产生深度合作。

而在中游，存在分销难度大，成本高、效率低的问题。针对这些特性，汇通达与当地区域型头部企业深度合作，借助产业互联网模型，与上游工厂做工业品的下行流通工作。由于有上游工厂的合作，帮助区域型企业找到强势供应链。

此外，在行业下游，汇通达的工作重点放在帮助养殖资源找到优质稳定粮源，汇通达由于与当地头部企业、粮食局等单位，做好粮食储备工作，同时为当地农户找到稳定的收粮渠道，增产增收。

从整体行业发展趋势看，易苏宁表示未来农资行业机会和空间很大，汇通达2022年提出“新十年”，汇通达农资板块也会以打造自己为行业领军企业为目标，孵化更多资深行业公司。

业务全面开花

在业务布局上，当前汇通达业务布局呈现出全面看花，多点多面的特征。

一方面，汇通达为客户提供稳定高效的一站式供应链；另一方面通过数字化能力，为会员零售门店、渠道合作客户、品牌厂商等价值链上的各方伙伴，提供门店SaaS+服务及商家解决方案。交易业务与服务业务相互促进所构成的“飞轮效应”，不仅满足客户多样化的经营需求，同时也成为公司新的高速增长点。目前农资业务的主要市场覆盖了安徽、江苏、山东、湖北、湖南、东北等地。在湖北，汇通达围绕磷肥工厂建立深度合作。在安徽，汇通达围绕“管收种”一体化等复合肥产品开合作。例如

在山东，汇通达在临沂等地贸易为主，围绕尿素等产品，与瑞星、明泉等企业开展深度合作。

在农资数字化方面，汇通达作为头部企业通过产业互联网的方式，服务农资行业全链路，打造农资行业 “产业路由器”，有效提升产业链协同效率，帮助链条冗长的农资产业链去中间化。

考虑到门店运维的痛点，安徽农资会员店马老板采取门店活动结合汇通达超级老板SaaS工具进行引流。从功能看，“汇享购”网店可以覆盖更多的用户群体，足不出户就能看到门店的热销商品，再叠加汇通达优质供应链商品做引流。此外，汇享购的商品还可以一键分享到社群、朋友圈，传播方式更加便捷，覆盖人群更多。在汇通达SaaS工具牵引的互联网结合的线上线下活动，去年单场“秋种”大促让门店涨粉约200人，订单近200笔，一天交易超12万。

与供销社构建“合力”

在农资领域，还有一个重要角色——供销社。国金证券研报显示，根据中华全国供销合作总社统计，2020 年全国供销社基层社共有 37652个，营业收入约为 5.3 万亿元。2021 年，供销社系统销售总额突破 6 万亿，同比增长 18.1%，具有广阔的发展空间。

在易苏宁看来，供销社具有4大职能：农资产品下行、农用物资上行、再生资源回收（农膜、农具）和工业品下行。功能性看，供销社具备政府功能和商业功能的组织，供销社也是适合落地乡村振兴工作的网点。在和供销社合作方面，易苏宁表示汇通达与供销社契合度较高，作为中间桥梁，可以有效链接供销社和市场，可以与供销社互为叠加、补充。早在2021年，汇通达就与重庆供销社在供应链、数字化和品牌服务端达成合作，设立大型区域性农资流通平台，合作一年后年度销售规模及利润均超额完成。因此，汇通达与供销社的合作模式已得到有效验证。

例如在安徽，汇通达与安徽省供销社以宿州为试点，在农产品上行、玉米小麦收储、农药化肥等方面展开合作。具体包括土地订单种植、粮食收储等业务。而在未来除了零售店，汇通达会与更多地区供销社尝试展开合作，围绕当地县域经济，共同开展服务工作。

从行业发展看，汇通达产业互联网与供销社系统的无缝对接与深度合作，对于双方来讲都将产生1+1＞2的效果。双方不仅可以集中政策、市场、技术等优势建立长效合作机制，为服务三农作出贡献，还有望在资本市场打造合作标杆，为乡村振兴引入更多优质资源。

2023蓄势待发

从成绩看，汇通达在下沉市场已经是当之无愧的头部企业。

截至 2022 年 6 月 30 日，汇通达已形成覆盖中国 21 个省及直辖市、2.2 万多个乡镇的零售生态系统，共计有 19.1 万家会员零售门店，商品覆盖 6 大行业 20 多个二级品类，合作公司包括不限于Apple、科大讯飞、奥克斯、九阳、红四方、瑞星、五粮液、金沙酒业、三峡新材、青岛双星、广汽埃安、哪吒汽车等。

在过去的2022年，汇通达收获满满。根据汇通达中期业绩报数据，农资是汇通达体系内收入规模第二的板块，去年年中中报收入为83.5亿，同比增长为24.6%，占整体收入20.9%。

在2023年，汇通达也建立更加清晰的发展计划。易苏宁表示，2023年计划农资板块利润保持增长。在b2f层面，加快以需定进、以需定采周转效率10%提升，S2b2c方面计划提高利率约10-15%，同时会员店数量、产业店数量保持提升。

为了实现这一目标，易苏宁表示农资板块将继续“顶天立地”的产业链服务计划。“顶天”方面，2023年加强上游工厂的合作，“立地”方面，继续服务好下游服务商、零售客户。此外，继续加强数字化基础工作，将两端数据进行沉淀。

在合作模式上，易苏宁表示考虑到农资行业市场分散的特性，加上市场上主流供应商为国有为主，头部企业较为集中，汇通达对此采用多合作形式。目前，汇通达正在与中化、各级省农、中盐红四方等国企、央企展开深度合作。今年，汇通达就订单农业与中化MAP签订了20万吨粮食采购协议，也在江苏、安徽、新疆等地开展业务合作。而在复合肥业务板块，汇通达与中盐红四方在今年将合作继续深化，双方将共建“金丰庆”复合肥品牌，让更多的农户获得优质农资产品，充分提升农资行业效率。

从企业定位看，易苏宁表示，汇通达将秉承“共创价值 共享成长”的企业价值观，联合、联营上下游客户做产业数字化服务。具体来看，汇通达联合了更多工厂、上下游，与之做业务互补。例如，汇通达与瑞星集团合作，成为瑞星集团地区分销公司，承接地区重要业务。此外，汇通达还采取“新老结合”的策略，以汇通达的新方法新模式+行业头部企业。

汇通达的业务方向符合乡村振兴、农业农村现代化和供销社系统发展的方向。利用科技帮助农资各环节实现效能的“逆袭”，这既是汇通达的模式优势，也是汇通达肩负起的社会数字兴农责任。而在解决农资行业实际痛点时，汇通达通过挖掘上中下游痛点，推动各环节数字化转型，也为其他农资企业提供了良好的示范。

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